每100件产品仅有5%能留下 李佳琦背后有一个“吹毛求疵”团

根据第三方平台跟踪数据,“618大促”期间(5月24日晚至6月18日),“带货一哥”李佳琦共直播22场,推介了732款商品。然而很少有人知道,这732款商品的上播,意味着至少有上万款商品被直播间淘汰。

近期,记者探营李佳琦担任合伙人的上海美ONE公司,只见公司一层的部分过道被大大小小的快递堆满,数间透明仓库的货架上层层放置了美妆、生活用品和食品,但记者被告知,每100件产品中大约只有5%会留下。公司副总经理蔚英辉说,李佳琦被粉丝认可的选品能力其实并非一人之功,他背后有一个百人规模的吹毛求疵团队。

选品会前,前世今生研究透

百人团队包括招商、选品、质检等组,其中招商组是第一道环节,负责对接国内外各品牌方纷至沓来的需求,也主动出击热门新货。招商和选品组会对各品牌产品进行初筛。比如,基于相关法律法规,医疗器械、美瞳、保健品、减肥食品等一律不予售卖。又如鲜花等难以确保品质、仅适合线下就近购买的商品等,同样不可能出现在李佳琦直播间。

招商和选品组首先剔除不适合进入直播间的产品后,便进入最耗时耗精力的选品环节。这是选品和质检小伙伴们的发威时段,他们要将产品的前世今生尽可能研究透彻。蔚英辉介绍,质检团队中不少成员拥有知名检验认证机构工作经历,持有化学分析员证、国际注册高级营养师证、高级内审员证、高级食品检验员证、国际商务单证员证等证书。他们的职责在于,用其火眼金睛审核产品成分是否健康安全,产品资质和卖点是否有打擦边球之嫌,产品包装上的文字、图案是否合规等。另外,产品的口碑风评也是重要研究指标。

质检团队成员小庄,曾在某大型商超质检部门和某知名检验认证机构工作。在小庄面前,品牌方以一张假的检测报告试图蒙混过关几无可能。他告诉记者,今年,质检团队更为谨慎。比如一瓶矿泉水,过去侧重于关注产品本身,现在还要看产品前前后后,“甚至该品牌下的子品牌近期是否有来自市场监管部门的负面消息或消费者舆情等,也在考核之列。”

选品会后,李佳琦一锤定音

李佳琦直播间卖美妆、生活用品和食品三大类产品,选品会则对应这三大品类,每三天一个轮回,每天下午开始,用时2至5小时。选品会上,由选品和质检小伙伴从专业角度出发,外加公司内部随机挑选出的大众评委亲身体验,共10人左右,以投票形式决定产品去留,综合淘汰率不低于50%。选品会后幸运留下的产品,会每周两次交由李佳琦决定。

6月初一个夜晚,又一批产品被搁置。当选品组介绍国外某药企的美白淡斑精华时,李佳琦问:“是大贸(一般贸易)还是跨境电商商品?”当得知该产品属跨境电商商品,并不需要拿到食药监部门发放的“特证”,但品牌方希望在直播间宣传其美白淡斑功效时,李佳琦摇了摇头:“没拿到特证就不能直接宣传美白淡斑。”

另一款含果酸的卸妆水,李佳琦也说“再等等”,原因在于此前他试过一款同类产品,“皮肤痛到想哭”,他建议由他自己先试用看看效果。还有一款大果粒麦片,卡在了赠品环节,66.9元两大包,赠送一包价格13元的薯条。李佳琦却请选品专员再争取下能否“加赠两包”。

当晚,一款化妆棉闯关成功。选品专员小李介绍:“他家(天猫)店铺目前卖69.9元,我们直播间是54.9元。”李佳琦问:“那49.9元行不?”他想要最后为消费者争取更低的价格,但迅速被小李怼回去:“不可以!这个已经谈很久了!”李佳琦自己也笑了,他知道,品牌方差不多已给到最低价了。

上播之前,仍有“割爱”可能

一般而言,经历招商组初筛、质检组严筛、选品会投票、李佳琦一锤定音后,产品就会被排进上播名单。但仍有极少部分产品命运多舛。

公司一位团队成员就用“欲哭无泪”来形容自己最近所亲历的“不幸”。对于某服饰品牌的一款T恤,她前后跟进两个多月,眼看过关斩将,已上了直播名单,却在开播前10小时被叫停。这是一款以知名动画人物为主题的T恤,开播当日上午,有同事在网络上发现,该动画形象存在知识产权方面的争议,尽管客户已提供相关版权登记证明文件及授权文件,但选品团队权衡后,仍认为要谨慎,不得不忍痛割爱。原来,那些上架数十万件、常常被秒杀的爆款,在正式上播前都曾披荆斩棘。

据行业预测,到2021年,直播电商有望冲击2.5万亿元交易额,约占互联网电商总量的20%。眼下,在淘宝、抖音、快手等平台,拥有强带货能力的头部主播包括李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴等,他们的粉丝量多在2000万以上,一场直播带货数千万元甚至上亿元。但从长远看,维系粉丝忠诚度的,除主播个人魅力、折扣价以及有担当的售后服务外,最核心的仍是高品质商品。

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