逛售楼部不被当软柿子捏的10条建议

编者按:本文来自微信公众号:好评与差评,(ID:ihaoping),作者:奇齐,36氪经授权转载

当代国人的积蓄,常常沦陷在两个地方:医院和售楼部。

为了掏空你的腰包,售楼小姐有一百种套路。

掏空腰包事小,高企的房价面前,选择出错,搭上半辈子的积蓄的大有人在。

售楼处选不对,亲人两行泪。

上次,好评与差评的竹子姐传授了《买房必读的22条技术型「军规」》,干货满满。

今天轮到在200个售楼部蹭过咖啡的奇齐来分享:“如何逛售楼部,销售不敢拿你当软柿子捏”。

1,装小学生

在销售面前,保持耐心倾听的小学生心态。听到言过于实的概念,可以在内心默默反驳,但要做到看破不说破,拒绝正面抬杠。

因为打断销售思路事小,被销售误会事大。

为什么会被误会,售楼部接待的客户里,有三类人,第一类是真心买房,第二类是观望买房,第三类是同行来做市场调查的。

对于第三类,销售是很谨慎,不论你是第一次买房,还是买房老油条。

一旦被销售判断是第三类人,她对你有所保留,你得到项目信息量就会直线下降。

2,打听的艺术

如何打听某项目最真实的缺点和短板?看官媒是找不到答案的,自己分析又不会。

除了看好评与差评的测评稿,还有一个好方法:向竞品售楼小姐发问。

譬如A是B是隔壁地块的竞品项目,如果想了解A项目的缺点,可以问B项目销售。

当然,你不能直接问销售:请你说说你邻居哪里不行?

艺术化的打听话术,应该这样问:

“美女,你看吧,你这个89平的户型,我挺喜欢的,但是隔壁A项目的93平项目,也不错,我很难取舍啊”

这时,为了把你抢过来,美女销售一定会精准的告诉你对方的劣势。

B销售:“大哥,隔壁项目93平,可比我们的89平贵30万,都是三室两厅,使用面积也一样,它为啥贵,因为公摊大,得房率低呐。”

“您少花30万,住着也没区别,但将来您换房,比对方多30万降价空间,小于90平,买家契税也少交,买您这房,性价比高”

“买房成本低,卖房好出手,多值啊。”

这样,你就了解了A项目的劣势,然后再去B项目用同样的问法套路一下销售,又会得到什么样的答案呢?

A销售:“对方那89平的户型不通透呐,通透多重要,您说是吧,再说……”

一来一回,你就可以利用话术,打听到最中立的评价。

为什么你一定能得到想要的答案,因为销售的售前培训必背功课,就是研究竞品优缺点,就等着你发问。

同时,你不用担心销售故意抹黑对方产品,这是最基本的销售素养。

3,隐藏身份

如果你很中意某项目,逛售楼部一定要约个背锅侠一块。把主角光环给到你的小伙伴,登记她的名字,留她的电话或者小号。

一方面可以让销售把精力放到她身上,让你耐心冷静分析。

更重要的,很多项目都有渠道价格,譬如中介渠道,中介会给你返还部分佣金。又譬如某些公司团购折扣,再不济,也有老带新的优惠。

以上优惠的前提,是你的信息尚未被案场记录在案。

因此先隐藏自己的身份,看中了之后,寻找划算的渠道成交,有机会省一笔不少的钱。

至于是否存在道德风险,至少奇齐看来是没问题的。但仍然建议各位粉爷谨慎使用。

4,学会向销售要东西

售楼部提供的宣传物料,关于户型图部分,彩色硬卡纸,精美到一直掉金粉。

但这种户型页面展示信息量太少。

作为资深购房者,一定要向销售要两样东西,第一件是楼栋平面图。

举个例子,为了避免对号入座,奇齐特地模糊处理了案例。

单看这张户型图,点评一下:

模糊处理过的户型图

上风上水,南北通透,稀缺平层,央区CBD,人生后花园。再看这边,超大面宽,特大阳台,仅余一席,有没有?有没有?(徐峥式语气)

你头脑一热,没看楼栋平面图,就径直买了下来。

等到交房,你就懵逼了,原来实际楼栋平面里,它是这么个处境。

南向锐角采光,客厅直望邻居卫生间,北向看邻居卧室,哇地一声哭出声。

这就是没看楼栋总平面就买房的惨痛教训。

第二件必须要向销售拿的,就是小区地块的总平图,最好是报规版本。

这是为了确定你想买的楼栋,有没有紧挨着地下车库出入口,垃圾站或者靠着马路。

虽然这些应该在沙盘体现,但沙盘毕竟是抽象艺术,而买房应该坚持现实主义。

5,销控表的秘密

售楼处墙上公布的销控表,并不代表销售真相,真正的销控表,是销售总监手里的小本本,想想办法是可以看到的。

如何了解真实的销售去化情况。

一方面,可以看在案场闲逛时候,和其他购房者聊聊,一般会有惊喜。因为常规的销售模式是这样的,当你确定了想要的户型,售楼小姐会给你三个选择,高层中层和低层。

不同客户会提供不同的楼层,交流一下,你就大概知道去化的情况了。

6,销售申请折扣的秘密

当你开始和销售谈折扣时,销售往往会面露难色,佯装进里屋向经理“申请”折扣。

其实他只是去补了个妆或者抽了支烟。

就算能带回好消息,这样的折扣也只是皮毛而已,如何买的最划算,作为购房者,首先要了解这个盘的畅销程度,和市场热度。如果是超级热销盘,买得到就不错了,还谈啥折扣。

在市场没那么热的时候,折扣会比较好谈。具体如何谈,多次试探,给销售一种若即若离的感觉。

看完盘之后,保持在微信上和销售没事交流交流。赶上月末或者节日折扣,不要脑热下手,不要相信机不可失。就算端午节过去了好些天,你再想以端午节折扣价成交,依然没问题。

观望,并寻找相对低的价格。

7,户型图的秘密

不带尺寸的户型图,都是耍流氓,不带尺寸的户型图是抽象艺术,而买房应该坚持现实主义。

现实主义者,应该学会还原真实的户型格局,自学酷家乐在线生成户型软件,或者上淘宝花五块钱,找人画一版按尺寸来的图,都是很有必要的。

8,样板间的秘密

对于精装修的房子,样板间是月薪10万化妆师用全套CPB化妆品打造,加上顶级滤镜大眼廋脸的作品。

而交付给你的房子,是万年素颜的手残党三分钟打造的作品。

你要做的,就是拿着游标卡尺去量样板房的空间尺寸,再拿着装修材料对照表来验收你的房子。

9,放风价的套路

营销届有一个经典的课程:低球技术。为了让对方更容易接受,先提高对方心理预期,再报出实际价格。

这在售楼部叫做“放风价”。

先标榜楼盘高端尊贵,雍容富贵,放出风声,一定会卖8万8。等正式开盘,借口高价批不下来,只能卖6万6。

血赚的感觉有没有,赶紧刷卡买买买。结果买完才意识到旁边二手房才卖3万8。

10,人为制造争抢房源

接待你的售楼小姐,有没有说过以下的话:

  • “您真有眼光,但是吧,您看中的这套房有三组客户同时看中了,您想要的话,得赶紧交定金,不然就没了”

    “大叔,考虑的怎么样了,我们楼盘最近除了几套特价房,楼层价格都特别合适,有空再来看看么”

    • “您现在正好赶上我们公司老总母亲67岁大寿(随意来个理由),现在买房,能享受97折,存5万,抵10万,今天您错过了,明天老奶奶可就68折扣可就没有了”

      听到以上这些说法,不要冲动性消费,先冷静考虑是不是一种销售话术,再做决定。

      毕竟很多时候,韭菜除了可以用镰刀收割,还可以用油锯。

      希望看完这篇,我的销售朋友还能一如既往不离不弃的和我做好朋友。

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